当下，建筑设计领域的订单量像烈日下的海绵迅速缩水，标书电子化像一把铡刀一直悬在快印店的脖子上，哪天刀子真的落下来，快印店标书业务会断崖式下滑。但环保政策无意中帮了快印行业一把，印刷厂外迁、限产，很多本来会到传统印厂的订单跑到了快印店，但这些订单并不会止步在快印店，而是一个跨步跑进数字印刷工厂，断了快印店最后一个念想。

　　两年前有人说我在散播恐怖思想，但现在看来，实际情况更恶劣，现在仍有很多快印店老板还沉浸在旧国梦里，认为业务下滑是行业竞争加剧造成的，并且是短暂的，只要按照之前的经营模式，做好自己，日子总有一天会变好。在快印业务调整的道路上，有主张差异化的，通过差异化产品和服务获得利润;有主张向价值链下方延展，走印刷服务这条路的;也有像爱优全能印象，主张向价值链上游进攻，通过前期的策划设计服务获得更多增值利润。

　　快印店应该向上游延展，还是向下游下沉?

　　其实笔者也认同向价值链下方延展，毕竟印刷厂除了大客户以外，没办法直接应对每一个终端客户，而快印店正好可以承担起印前服务和终端物流工作，在印刷市场里分一杯羹也不为过。但我们要考虑到实际情况：传统印刷已经是红海市场，长版印刷的业务也在萎缩，所以向下游迈出的这一步，有点不得已而为之的感觉。根据笔者统计的数据来看，包装印刷、会议服务、展览展示、广告制作等商业营销领域比传统印刷业务要好，整体份额在不断增加，同时由于专业化程度相对更高，价格不够透明度，利润保持率还不错，竞争起来还有几分味道，单纯从制作角度来讲，业务额增长潜力和利润要比传统印刷高，如果能够借机向上游策划设计迈出一小步，那将会成为快印行业的一大步。

　　这一步于快印店来说并不难走，对快印店来说，他们的供应商不愁，外包安装团队不愁，客户也不愁，拿到业务不成问题，但问题是拿到理想业务比较难，不是被广告设计公司抢走一手单，就是接不肥不瘦的二手单，如何才能接到一手单，或者高利润的二手单呢?

　　为什么是方案经理?

　　最早笔者把希望寄托在店长身上，并配备店面展示环境和展示品、产品手册、报价手册等销售工具，但结果却不乐观。

　　首先，一般来说一手单或者高利润的二手单的沟通难度较大，店长虽然是快印业务领域的“老炮儿”，但面对这类业务基本算是门外汉，虽然了解一二，但面对人家本行业的专业“卖手”，很难对抗;其次，因为沟通相对复杂，所以难免产生抵触情绪，最后呈现的服务便是“敷衍了事”，会把主要精力放在快印业务的成交上;最后，也是最实际的问题：店长太忙，就算谈下来，也没时间处理方案，与共享设计师中心对接、跟单、跟项目等，最后只能放弃。

　　后来笔者把这项工作放在了前台身上，效果自然更差。

　　经过再三推敲，笔者认为放弃升级是不可能的，干脆创造个职位专门处理这项工作，一开始笔者把这个职位定义为客户经理，但在实际运行中，我们发现这个职位大部分时间是在帮助客户做方案、预算，甚至要提供一些“轻”策划服务，所以为了能够招到具备更强“方案能力”，而不是“销售能力”的人才，最后把职位定义为“方案经理”。

上一页1/2下一页